Permettimi di introdurti il termine più abusato e mal compreso nel mondo del marketing e delle vendite…
FUNNEL
Non è solo per i digital marketer… online e offline, negozi di eCommerce o lavanderie, se hai un business e hai clienti, allora hai un certo tipo di funnel (anche se lo chiami in un altro modo).
Potresti chiamarlo un “marketing funnel”, “funnel di conversione”, “canale di marketing”, “funnel di vendita”, “canale di vendita”, “processo di vendita”, “ciclo di vendita”… o qualsiasi altro termine che descriva esattamente la stessa cosa.
D’altronde, se hai un business è perché hai in moto dei processi per:
- Acquisire nuovi prospect e leads…
- Convertire queste lead in clienti…
- Portare questi clienti a comprare di più o più spesso (o entrambe le cose)!
Ora, potrebbero non essere ancora dei processi ottimizzati ma qualsiasi business ha un qualche modo per fare le cose elencate sopra! Quindi, ripeto… qualsiasi business ha un “funnel”.
Per il bene di questo articolo diamo una definizione chiara e concisa a questo termine una volta per tutte.
Dunque…
Cos’è un funnel di conversione
Ecco come la Digital Marketer definisce un funnel di conversione…
Funnel di conversione – Una campagna multi-step che, tramite diverse modalità, senza soluzione di continuità e astutamente porta un prospect a svolgere un’azione desiderata.
Spezziamo questa definizione…
- Multi-step, tramite diverse modalità – non puoi trasformare prospect freddi in leads, clienti e multi-compratori in una volta. Un solido funnel di conversione anticipa ogni step necessario che porti il prospect alla conversione.
- Campagna – In base al tuo business e a quello che vendi, un funnel di conversione può richiedere tanti tipi di elementi diversi… appuntamenti di vendita, consulenze, landing page, email follow-up, follow up via telefono, visite al tuo negozio e molto altro per realizzare il tuo obiettivo finale. La cosa importante da tenere a mente è che si tratta di un processo, non di un evento singolo.
- Senza soluzione di continuità e astutamente – Un funnel di conversione ben oliato rimuove la frizione tra il prospect e la conversione.
Ecco cosa NON E’ un funnel di conversione: una pallottola d’argento.
Non è semplice – d’altronde nessuna cosa che valga la pena lo è. Ma non ti preoccupare… Sto per mostrarti una serie di scorciatoie che avrei voluto avere quando ho iniziato.
Se scegli di imparare e applicare cosa sto per condividerti, sappi che questa conoscenza ti cambierà la vita.
(OK, forse non ti cambierà la vita, ma di sicuro ti cambierà il business)
…
Lo so che può sembrare un po’ da “sovraeccitati” – ma è vero!
Pronto? Eccoci… ci sono solo…
3 tipi di funnel di conversione…
Ci sono solo 3 tipi di funnel di conversione che un business impiiegherà. Forse “tipi” non è la parola corretta, chiamiamoli categorie. Comincio di nuovo…
Ci sono solo 3 CATEGORIE in cui finisce ogni funnel di conversione…
- CATEGORIA #1: “Acquisizione”
- CATEGORIA #2: “Attivazione”
- CATEGORIA #3: “Monetizzazione”
Ciascuno di essi a un lavoro molto specifico nel tuo business.
Un funnel di acquisizione dovrebbe essere disegnato e progettato per aiutare il business ad acquisire il maggior numero di nuovi prospect e clienti possibile (a breakeven o meglio)…
Un funnel di acquisizione dovrebbe essere disegnato e progettato per aiutare il business a convertire qunati più prospect (o clienti inattivi) in clienti “recenti”…
… E un funnel di monetizzazione dovrebbe essere disegnato e progettato per aiutare il business a generare ricavi dai suoi clienti attivi e iscritti indottrinati.
Ora, immagino che probabilmente starai pensando…
“Quale funnel di conversione dovrei utilizzare nel mio business?”
… ma questa domanda è sbagliata.
La domanda corretta è…
“Quale funnel di conversione dovrei utilizzare nel mio business, IN QUESTO MOMENTO?”
Qualsiasi business dovrebbe avere in moto ogni tipo di funnel a diverse persone in momenti differenti.
Quindi lascia che ti facciao una o due domande…
“Hai bisogno di più lead nel tuo business?”
La maggior parte delle persone risponderà INSTANTANEAMENTE e con enfasi “SI!”, ma spesso non è la risposta corretta (dirò più su questo tra poco). Per quanto riguarda la domanda numero due…
“Hai una grande lista di prospect ma non una grande lista di clienti?”
Cominci a capire dove voglio andare a parare con questa linea di domande?…
OK, per quanto riguarda la numero 3 (lo so che ho detto “una o due domande”, ma ho cambiato idea… ne ho tre… perdonami).
“Hai un processo ottimizzato di backend per le vendite e vuoi generare tonnellate di ricavi?”
La risposta, ovviamente, è sì, sì e sì.
Ma questo passaggio è critico per capire: Un Funnel di _______ non puà essere amico di un Funnel di _______________.
Il Funnel di Acquisizione non può fare il mestiere del Funnel di Monetizzazione.
Così il funnel di Monetizzazione non può fare il lavoro del Funnel di Attivazione.
E così via…
Ogni funnel eccelle nell’adempire a un particolare obiettivo.
Quindi, da dove si comincia? Sono felice che tu lo abbia chiesto…
Costruisci UN funnel
Focalizzati sulla costruzione del funnel che avrà un maggiore impatto sul tuo business. Una volta che hai costruito questo funnel – ne aggiungerai un altro… e un altro ancora.
L’obiettivo è UN FUNNEL.
Quindi, quale descrive meglio i tuoi bisogni?…
- “Ho bisogno di trasformare prospect freddi in lead”. Costruisci un funnel di Acquisizione prima.
- “Ho bisogno di trasformare le mie lead esistenti in clienti.” Comincia da Funnel di Attivazione.
- “Ho bisogno di trasformare i miei clienti in multi-compratori” Comincia dal Funnel di Monetizzazione.
Facciamo una profonda immersione in questi funnel di conversione…
FUNNEL DI CONVERSIONE DI TIPO 1: IL FUNNEL DI ACQUISIZIONE
Obiettivo del Funnel di acquisizione
Acquisire NUOVI prospect e clienti per il tuo business a breakeven o meglio.
Esempio del funnel di acquisizione: Il Funnel dell’Offerta spezzata
Utilizziamo diversi Funnel di Acquisizione per generare nuove leads per il business, incluso…
- Funnel con Ebook gratuito
- Funnel con Trial Upgrade
- Funnel con Valore in Anticipo
… ma nessuno è più versatile del Funnel dell’Offerta Spezzata
Tutto comincia dall’identificazione di un’ offerta a prezzo più alto (o che richiede continuità come una membership) che può essere “spezzettata” in pezzi più piccoli e offerta a prospect freddi.
Perché fare un’offerta più piccola?
Perché fare un’offerta a prezzo alto o un’offerta prolungata nel tempo come una membership a un prospect freddo equivale a entrare in un locale, presentarsi a una donna e chiederle subito di sposarsi.
Prima di tutto, fa accapponare la pelle. Secondo, il tasso di conversione su quell’offerta sarà pietosamente basso.
Hai bisogno di un’offerta che equivalga all’offrire un drink a quella donna. Hai bisogno di un’offerta che equivalga al prendere una tazza di caffè.
Rischio basso.
Il tuo obiettivo potrebbe essere eventualmente di sposarla – ma c’è una sequenza da seguire. La via più semplice per produrre queste offerte “front end” a basso rischio è di “spezzettarle” dall’offerta principale.
Ecco un esempio…
- Vendi delle chitarre? “Spezzetta” dalla chitarra i plettri e offrili a prospect freddi a un prezzo più che ridicolo. (Noi chiamiamo questo un’offerta Tripwire)
- Vendi dei servizi di Social media Marketing? “Spezzetta” il servizio di attivazione della Pagina Facebook e offrilo a prospect freddi in cambio delle loro informazioni di contatto. (Chiamiamo questo un Lead Magnet)
- Vendi video-lezioni di lettura veloce? “Spezzetta” una singola esercitazione di lettura veloce dalla tua lezione e offrila ai tuoi prospect freddi in cambio delle loro informazioni di contatto. (Un altro Lead Magnet)
L’offerta Core di Digital Marketer è Digital Marketer Lab. E’ un sito di membership che offre corsi di digital marketing per $38.60. Ma è dura vendere Digital Marketer Lab a prospect freddi.
Quindi “spezzettiamo”.
Un beneficio di Digital Marketer Lab sono più di 30 “Execution Plans” che ti portano virtualmente step-by-step ai vari processi esistenti per fare marketing online. Uno di questi “Execution Plans” si chiama “The Content Engine” e insegna agli imprenditori e executive come realizzare del blog content di alta qualità.
Spezzettano questo corso singolo dal Digital Marketer Lab e lo offrono a soli 7$ quando il suo prezzo sarebbe $47. (Stiamo parlando dell’85% di sconto)…
Ma lo “spezzettamento” non finisce qui. Dentro all’Execution Plan “The Content Engine” ci sono dei template che possono essere utilizzati per la realizzazione veloce di 7 diverse tipologie di blog post di qualità.
Quindi, spezzettano uno di questi template e lo offrono in cambio delle informazioni di contatto dei prospect…
Chiedere a un prospect le sue informazioni di contatto in cambio di questo Lead Magnet converte meglio che chiedergli di pagare ogni mese $38.60?
Ci puoi scommettere.
E anche chiedere a questa nuova lead di dare $7 converte meglio che proporre un’offerta di membership da $38.60.
L’offerta di $7 è un pezzo “spezzettato” dell’offerta di $38.60/mese. E il Lead Magnet gratuito è un pezzo dell’offerta di $7.
Assomiglia a questo…
Questo funnel ACQUISIRA’ tantissime leads e le vendite a $7 e $38.60 fatte a queste lead aiuteranno a coprire i costi del traffico.
Ma questo funnel non MONETIZZERA’ le tue lead e i tuoi clienti. E, oltretutto non è il migliore ad ATTIVARE tanti nuovi compratori.
Per questo, hai bisogno di un Funnel di Attivazione…
Funnel di conversione di tipo 2: Il Funnel di Attivazione
Obiettivo del Funnel di Attivazione
Convertire tante leads in clienti.
A differenza dei Funnel di Acquisizione e di Monetizzazione, l’obiettivo del Funnel di Attivazione richiede qualche spiegazione. Perché siamo interessati nell’ “attivare” clienti?
Ecco perché i Funnel di Attivazione sono importanti…
Una volta una transazione di vendita ha avuto successo, la possibilità di un secondo (e un terzo, quarto, etc) acquisto è molto più alta.
L’obiettivo di un Funnel di Attivazione è la QUANTITA’ dei clienti convertiti – NON il profitto. Il profitto viene dopo, quando questi clienti attivati entrano in un funnel di MONETIZZAZIONE.
ESEMPIO DI FUNNEL DI ATTIVAZIONE: IL FLASH SALE FUNNEL
Usiamo una serie di Funnel di attivazione che convertono le leads in clienti come…
- Funnel con Semplice Questionario
- Funnel con Corda di Velluto
- Funnel con Lancio di Blog
… ma il mio funnel preferito è il Flash Sale Funnel.
Per attivare clienti devi rispondere a questa domanda molto importante nella mente dei prospect…
“Perché dovrei comprare ADESSO?”
Il prezzo sta per salire? C’è una quantità limitata? C’è una vendita?
Il Flash Sale Funnel impiega 2 detonatori di conversione provati per attivare clienti…
- Uno grandissimo sconto
- Un tempo limitato
Pensa a Groupon. Pensa a Balck Friday. Ricorda, l’obiettivo non è il profitto – l’obiettivo è l’ATTIVAZIONE. Offri più valore che puoi al prezzo più basso che il tuo stomaco possa sopportare.
Considera il Funnel dell’Offerta Spezzata che abbiamo visto nella sezione dell’Acquisizione, in questo articolo.
Cosa sarebbe accaduto se avessimo rimosso il Lead Magnet da questo funnel e fatto un’offerta a tempo limitato (3-5 giorni) per avere l’Execution Plan a soli $7?
Di fatto, Digital Marketer avrebbe fatto leva sugli stessi strumenti (prodotti/pagine di vendita, ecc.) costruite per il Funnel di Acquisizione e anziché dirigere il traffico al Lead Magnet gratuito, avrebbe mandato le lead esistenti direttamente alla pagina del Flash Sale…
Mentre questa offerta Flash Sale non convertirà bene sui prospect “gelati” – questo grandissimo sconto a tempo limitato (il “perché”) avrà grandi chances di ATTIVARE un grande numero di lead già esistenti.
Quindi, giusto riposizionando le offerte che abbiamo fatto nel nostro Funnel di Acquisizione, abbiamo costruito un intero nuovo funnel che incontra diversi obiettivi di business: l’ATTIVAZIONE.
Ma non abbiamo ancora MONETIZZATO queste lead e questi clienti. Per questo, abbiamo bisogno di costruire un Funnel di Monetizzazione…
FUNNEL DI CONVERSIONE DI TIPO 3: IL FUNNEL DI MONETIZZAZIONE
L’obiettivo del Funnel di Monetizzazione
Generare il maggior numero di ricavi (vendite) possibili.
Esempio di un Funnel di Monetizzazione: Il “Funnel Domanda Magica”
Usiamo una serie di Funnel di monetizzazione per monetizzare clienti esistenti e lead indottrinate, come
- La Formula Perpetua del Webinar
- Il Lancio di un Mini-corso
- Il Funnel di Webinar a pagamento
- Il Funnel di Live Event
… ma uno dei Funnel di Monetizzazione più versatile è il Funnel Domanda Magica.
Ogni volta che desideri clienti esistenti e lead (pensa a prospect caldi) in una chiamata di consulenza di vendita per vendere prodotti o servizi ad alto prezzo – utilizza il Funnel Domanda Magica.
Ecco la “domanda magica”…
“Hai bisogno d’aiuto?”
Questo funziona di solito virtualmente in ogni nicchia…
“Hai bisogno d’aiuto per mettere insieme un piano di pensione?”
“Hai bisogno d’aiuto per costruire il tuo sito web?”
Hai bisogno d’aiuto per riparare il tuo tetto?”
Semplicemente imposta una pagina come quella che Digital Marketer ha usato per vendere un servizio a $25.000…
Da questo form di opt-in le persone vengono portate a un video che spiega un po’ il prodotto o servizio ad alto costo e…
Chiede loro di lasciare un deposito per fermare il loro appuntamento per la consulenza
Li porta a un questionario per recuperare le informazioni che ti servono per qualificarli e chiuderli nella chiamara di consulenza.
Puoi vedere come questo “Hai bisogno d’aiuto” fallirebbe clamorosamente con i prospect freddi?
E’ semplicemente troppo presto per fare una proposta di matrimonio.
Un giorno vorrai tutti e 3 i funnel in moto: Acquisizione, Attivazione e Monetizzazione.
Comincia con il tipo di funnel che ha il maggiore impatto ADESSO, ma metti gli altri 2 tipi di funnel nella tua lista di cose da fare.
Perché una volta che avrai fatto leva sulla forza di ogni tipo di funnel di conversione acquisirai nuove lead, attiverai clienti e li trasformerai in multi-compratori di alto livello.